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Actions commerciales et opportunités - jmarmand - 28-07-2015
Crème met en place plusieurs notions pour rationaliser les démarches commerciales que vous allez pouvoir effectuer. Aujourd'hui, nous allons en voir deux de manières détaillées et voir comment elles s'articulent.
Opportunités
Les opportunités, que vous pouvez aussi appeler opportunités d'affaire ou opportunité de vente modélisent une tentative de vente. Mais d'une manière plus précise que cela. Quand vous créez une opportunités de vente, c'est-à-dire que vous savez que vous allez essayer de vendre quelque chose à quelqu'un de bien précis et "à un moment donné".
Je vais par exemple essayer de vendre un déploiement Crème avec un paramétrage à la SNCF et cela à partir d'aujourd'hui. Le qualificatif "à un moment donné" est celui qui peut sembler le plus vague. En effet, quand vais-je décider que c'est la fin du "moment donné" pour mon opportunité concernant la SNCF ? Pour moi, et c'est aussi ce que je propose comme façon de faire aux utilisateurs de Crème que je forme, le "à un moment donné" s'arrête quand je perds ou je gagne l'opportunité.
Si je reprend mon exemple, j'essaie donc de vendre une installation de Crème à la SNCF. J'essaie à partir d'aujourd'hui. En mars 2016, la SNCF va me dire "finalement non Monsieur Armand, on continue avec nos fichiers Excel". Donc ok, je passe mon opportunité en perdu. Imaginons qu'en avril 2016, j'ai un nouveau contact avec la SNCF et que je sens qu'il y a finalement une possibilité. Là, je vais créer une nouvelle opportunité. Et surtout pas prendre mon ancienne et changer sa phase de vente. Parce que pour moi, le fait de l'avoir passé en perdu a clôt le "vendre à moment donné".
Maintenant que j'ai défini clairement ce qu'était une opportunité, je vais essayer de vous démontrer en quoi c'est utile de les utiliser. En fait cela permet d'organiser les choses. J'ai l'habitude de dire qu'une opportunité, c'est comme un grand sac qui va permettre de mettre ensemble toutes les choses que l'on va faire pour (oui je sais, je radote) vendre quelque chose, à quelqu'un, à un moment donné.
Cela permet d'avoir sur une seule vue détaillée de Crème bien entendu les informations correspondantes à cette tentative de vente (phase, date de démarrage, cible, CA espérés), mais aussi des informations connexes :
- les contacts importants (que ce soit des salariés de la cible, des apporteurs d'affaires, etc.)
- les activités (e-mails, rdv, appel tel, etc.) faits pour faire avancer les choses
- les produits ou services que l'on essaie de vendre
- les devis générés en rapport avec cette tentative de vente
- les factures
C'est vraiment le point central qui va permettre d'organiser l'information. Et qui va vous permettre quand vous travaillez en équipe de pouvoir rapidement partager de l'information.
Bien entendu, vous pouvez ne pas utiliser d'opportunités et tout relier à la société. Mais alors comment savoir que le rdv que vous venez de faire correspond à la tentative de vendre votre Prestation 1 alors que l'appel téléphonique que vous avez passé hier correspondait à la renégociation de la maintenance de votre Produit 32 ?
Actions commerciales
Les actions commerciales sont là pour prendre de la hauteur, du recul sur votre activité et voir si vos différentes activités "au long cours" sont efficaces ou pas.
Tout peut se modéliser en actions commerciales. Nous, nous avons l'habitude de modéliser les différents salons où nous sommes exposants. Mais on peut modéliser une campagne de phoning, d'emailing, une conférence, un petit déjeuner de présentation produit, une animation dans un magasin, un spot de pub ou l'achat d'un encart de pub dans un magazine [on a ainsi pu très concrètement mesurer que notre tentative de prendre de la publicité dans un magazine, même en parallèle d'un salon où l'on était exposant, avait eu un ROI plus que très mauvais].
Vous commencez par définir un but, un titre, une date de début et de fin, un CA espéré et le segment de marché que vous espérez toucher et ensuite, vous pouvez commencer à faire vivre votre action commerciale.
Faire vivre une action commerciale passe par deux étapes :
- créer des objectifs chiffrés (un nombre d'entreprise à rencontrer, un nombre d'opportunité à gagner, un nombre de devis à envoyer)
- relier des choses à votre action commerciale avec la relation remplit un but
Vous faites naître une opportunité ? Idem, une petite relation rempli un but. Et là c'est doublement bien, parce que cela va augmenter le compteur de votre objectif (ou de vos objectifs si vous en avez plusieurs) ciblant les opportunités. Mais cela va aussi la comptabiliser comme "opportunité pouvant permettre d'atteindre le CA espéré de l'action commerciale". Et vous verrez toutes vos opportunités reliées à votre action commerciale apparaître dans un bloc spécial. Qui vous donnera en plus la somme des CA espérés et des CA finaux. Ce qui vous permettra de voir en un seul coup d’œil ce que vous rapporte votre action commerciale. Et donc de décider de la reproduire ou pas.
Une autre utilisation des actions commerciales consiste à les utiliser pour mesurer les performances de vos équipes ou de vos commerciaux. Une action commerciale par commercial, des objectifs et très rapidement vous pouvez mesurer les choses.
Re: [Billet #2] Actions commerciales et opportunités - ofaurax - 29-07-2015
C'est très clair, merci !